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俊三课堂
把一切问题归于流量,是商业最大的幼稚【D31】
来源: 发布日期: 2020-09-29

今天是"俊三实业"课堂陪伴您的第31天,希望以后每个工作日俊三实业都可以陪伴您“一起学习,共同成长,把握时代脉搏,奔向光明未来!” 

流量。

是移动互联网时代兴起的一个特殊词汇,也是一个标志。 

甚至在今天已经成为了衡量一家企业发展状况的重要指标,也让我们的商业逻辑发生了一些特殊的变化。  

过去我们做企业要考虑什么呢? 

是盈利 除了一个有独特竞争力的产品和服务以外,我们还要搭建一个合理的组织架构; 再加上一个可以被验证的商业模式, 保证能活下去,才能去考虑未来  

但是现在,国内的很多企业和创业公司第一个考虑的已经不是盈利了,而是我的流量有多少。  

诶,我的流量多,用户多,压根就不用再为钱去发愁,因为光凭大堆靓丽的流量数据,就可以找到一大堆投资人。  

只要给他们展现我的活跃用户量,讲一个好故事,投资人心一动,闭着眼睛就会撒钱了。   

接着就是你一轮融资,我一轮融资,盈利模式还没看清楚,估价已经飞上天了。  

我有时候都有点看不懂这些企业,你说他们能盈利吧,每年财报都是亏损。

说他们要倒闭了吧,可他们的流量数据年年高升,市场还看好的不得了,投资人撒钱就没停过。

后来我想通了,这是一个击鼓传花的游戏,企业的盈利目标永远放在了下一个投资人的身上,他们才是企业最大的客户。毕竟你要向普通人卖点东西那多难啊,而且变现还很慢,过程还很危险,直接让最有钱的这些人心甘情愿的给你钱花,那真叫本事。

所以,有句段子讲的特别好"不管是TO B 还是TO C,都没TO SB赚的又快又  

SB是什么,你懂得。当然,这只是个笑话。  流量,是这个时代的红利,但并不是每一家企业的幸运

商业是一个非常严谨,需要遵循逻辑的过程,任何的成功都是有迹可循,有因才有果的。
流量这个东西好不好? 当然好,谁都喜欢自家企业的流量特别多。  

因为流量的背后是人,是潜在客户,是需求,流量越高,用户越多,最后可能得到的利润也就越大。  

这点没有任何问题。  但是,如果唯流量论英雄就有失偏颇了。  

企业在流量上的成功不一定代表它在商业上的成功,用一个做流量的思维去做商业,常常会走到误区当中。  

我们需要对流量有个清晰的认知。  

第一、流量不代表结果。  

人嘛,都分好人和坏人,流量同样也分好流量和差流量,用户也分有消费能力的用户,和没有消费能力或者是低消费能力的用户。  

流量的价值在于哪里呢?  

在于转化,就像最近火爆的直播,一场直播下来,用户累计数量到了千万,结果有的商家给主播 60万坑位费,产品也就卖出去几十套,连本都收不回来。

你说这个流量高不高?几千万的流量,当然高了。

但是为什么只卖出去几十个产品?  因为没有转化。  

为什么没有转化呢?  因为企业认为主播能带货,平台能提供流量,自己只要出产品,嚯,一个完美的商业闭环不就出现了吗?  

但这样的企业,我一般都认为他不是在做商业,好像在做慈善。   

因为他们真的在偷懒,他们想的是别人帮他完成业务。

有这个钱真的不如捐给希望工程,还能打造一个有爱心的企业品牌。  

所以,我们需要记住:流量不代表结果,无法转化的流量是垃圾流量,一边消磨用户感情,一边浪费企业的珍贵资源。

第二、流量的本质是什么?

我们说商业是严谨的,讲究逻辑的,流量同样也是。  

流量的本质是吸引流动的用户对企业产生兴趣,留存下来,最后经过教育进行转化,提供你的产品或者服务,去满足那些需求,产生消费,你才有业绩和利润。

简单点来说,我们用一个公式去表达流量的本质。  

流量价值=单位客户利润贡献*有效客户。

有效客户多,就代表找到了有需求的买家,后续转化率高。

但如果单位客户利润贡献低,那么这个流量很可能是冲着便宜来的,它无法留存下来,就很难成为企业长期的盈利目标。 

但如果单位客户利润贡献不错,有效客户很少,就代表你的转化不到位,用户的需求你还没找到,不能给他们提供好的服务,吸引他们去下单。  

所以流量的价值是由什么来决定的呢? 

你的商业模式,你的营销体系,你的客服推广,你的售后服务,你的产品质量,你的供应链等等。 

都在给最终流量变现产生价值,提供重要的支持。

在流量这个东西火了以后,很多人都会跟着国内互联网大佬闷头往前冲,大哥在前面带队,手握数以亿计的流量,我们很多企业就傻傻的跟在后面追。
可问题是那些互联网的巨头们,他们可是做足了功课,打造好了平台和商业模式,有了铺垫和投入才慢慢积攒起来了用户。  

你看就像我们熟悉的淘宝、京东、头条、抖音这些平台,他们是一夜之间建立起来的吗?   

当然不是,他们是不断更新自己的商业模式,走一步,就抬头理清一下思路。

在流量上精细化运营,深耕细作,深挖每一个流量背后的用户需求,去进行数据分析,再反馈到实际的运营中去。  

他们在线上积攒了足够的用户需求后,就依照这些需求打通线上线下,从产业链上开始布局。

就像抖音,根据用户的喜好、观看时长这些数据来打磨自己的推荐算法,并且在视频里去接入实际场景,去接近实体业务,逐步去构成一个产业生态。

有了生态,你还会怕没有流量吗?  

当然就不会怕了,因为当用户有了习惯,对你有了好的印象,你就成为了移动时代下的“基础设施”了。

但是,在实际经营当中,我们少有企业思考过流量的商业模式和营销推广。

大部分企业其实还是两眼一抹黑跟着别人跑,叫做“人群效应”。  

你以为是TO C的平台,实际呢,是平台在对 TO B企业收费,赚的是企业的钱,用户是他们的商品,甚至可以说是他们的工具。  

你认为是TO B的平台,实际上背后是要你去满足同一种用户的不同需求,提供个性化的产品。  

你搞错了目的和方法,那自然就没有流量,没流量自然会产生焦虑,你就会大手笔投放广告活动,去走捷径获得流量。  

想想最后钱都被谁赚走了?  

又印证了那个段子,"不管 TO B 还是TO C,都不如 TO SB  

流量出了问题,我们就必须要思考流量背后的本质是什么?流量的价值究竟是什么?  是产品的问题就解决产品,是营销的问题就换营销推广的方式和入口,是渠道的问题就换渠道。

你不能说是流量的问题,我就需要更大的流量才行。  

这就像客户越来越少,你说是客户有毛病,一样的道理。

流量它是一个死数据,本身是不会发声的,要看是谁用,怎么用,在哪里用。

但流量它其实又是活的,因为流量背后是一个个活生生的人或者是背后的企业。

所以,很重要的是我们要学会敬畏用户。

这其中有一个临界点,需要我们企业主动去尝试,对流量有了足够的认知后,你就能准确的去评估企业未来的发展战略。  

流量是移动时代普及之下的红利。

但有流量也只是一个起点,我们的企业是要把流量变现成为价值,而不是躺在别人的流量红利上,以为自己就到了终点。那真的就成了企业的不幸了。

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